Hay negocios inmunes a las crisis: los que se adaptan y cambian las reglas de juego
Si bien las recesiones son inevitables, es la forma como cada negocio reacciona lo que determina su inmunidad o vulnerabilidad. No somos víctimas de lo que nos pasa, sino artífices de nuestro destino.
Es la claridad y coherencia de nuestra estrategia comercial la que define si salimos a flote o nos hundimos. En medio de guerras de precios y locura generalizada, aquellos que se diferencian y venden sin empeñar la empresa siguen adelante sin comprometer el futuro.
En tiempos difíciles, ¿cuál será el destino de su negocio? ¿Perecerá o hará parte de la legión de negocios inmortales? No son las compañías que más venden, sino aquellas que lo hacen de manera rentable las que sobreviven para contarlo.
Los negocios inmortales no regalan su trabajo
Cuando escasean las ventas, muchos, en medio del desespero, la necesidad y la incertidumbre, venden su alma al diablo: bajan sus precios y, literalmente, “regalan su trabajo”. Fruto de la insoportable presión de sus clientes e intentando conseguir algo de dinero, se entregan por completo.
Por el contrario, aquellos que superan las crisis venden de manera rentable. Tienen claro que, para subsistir, no se trata solo de disminuir gastos o incrementar el volumen. No es vender a cualquier costo, es vender bien.
Este libro le dará herramientas concretas para hacer de su empresa un negocio inmortal. De una manera sencilla, aprenderá cómo:
- Adaptarse a las necesidades del mercado.
- Defender ferozmente sus diferenciales.
- Crecer y desarrollar a sus clientes actuales.
- Negociar desde una posición de poder.
- Atraer nuevos clientes sin lucir desesperado.
- Fortalecer la experiencia de sus clientes.
Las crisis son una oportunidad para ajustar el rumbo. Es momento de actuar. Grandes cosas nos esperan adelante.
Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN
- Depresiones, guerras mundiales, crisis financieras y pandemias
- Ventas es vanidad, utilidad es sanidad, caja es realidad
- ¿Es posible vender de manera rentable en tiempos de crisis?
COMPORTAMIENTO DE LOS CLIENTES EN RECESIÓN
- Redefinición de “primera necesidad”
- Mayor sensibilidad al precio
- Considera más alternativas: menor lealtad
- Modificación de hábitos de consumo
- Las crisis no afectan a todos por igual
ADAPTE SU OFERTA A LA NUEVA REALIDAD
- Qué vender: propuesta de valor
- A quién venderlo: segmentos de mercado
- Cómo venderlo: precios, condiciones comerciales y canales
- Decisiones difíciles: clientes y productos que no agregan valor
- Personalización estandarizada
VENDA SIN EMPEÑAR LA EMPRESA
- Tenga claro sus diferenciales versus la competencia
- La negociación del precio
- La perspectiva de los compradores
- Cómo otorgar descuentos de manera rentable
- Consideraciones para anunciar un incremento de precios
CREZCA CON SUS CLIENTES ACTUALES
- Su mayor tesoro: quienes ya lo conocen y confían en usted
- Desarrolle los más rentables y ajuste el modelo para el resto
- Identifique nuevas oportunidades con clientes actuales
- Ayude a sus clientes a vender más
- Recupere clientes inactivos
ATRAIGA NUEVOS CLIENTES SIN LUCIR DESESPERADO
- Enfóquese en atraer a los clientes correctos
- Siga un estructurado proceso de ventas
- Genere confianza como prerrequisito para una venta
- Cultive prospectos para cosechar clientes
- Permanezca en el radar
FORTALEZCA LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE
- La experiencia es una sumatoria de interacciones
- Rediseñe las experiencias: offline y online
- Incremente la percepción de valor
- Lo que debe evitar para no matar la experiencia del cliente
- Lo que todo cliente quiere
ACTITUD: POLO A TIERRA EN TIEMPOS DIFÍCILES
- Mantenga la mentalidad correcta
- Las dificultades son necesarias
- Haga que las cosas pasen
- La venta es la consecuencia de servir
- No hay mejor forma de ganarse la vida